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“이미 서있는 줄 앞부분에 끼어들어야 할 때,
합당한 이유를 얘기하는 것과 금품을 제시하는 것, 어떤 것이 효과가 있을까요?”

1970년도에 Harvard대학의 교수이자 심리학자인 Ellen Langer박사는
“이미 서있는 줄 앞부분에 끼어들 때 가장 효과적인 방법이 무엇인가?”에 대한
단순하고도 약간은 흥미를 자극하는 상황에 대하여 연구를 했었다고 합니다.

그 연구결과 많은 사람이 놀랄만한 내용이 밝혀졌습니다.

무작정 이미 서있는 줄에 끼어 든다는 것은 분명 해당 당사자와 충돌을 야기하고
그 결과를 각오하여야 하는 것입니다.
그런데 끼어들기 전에 이미 서있는 사람에게 사전 끼어드는 것에 대한 허락을
구하는 경우 대부분 끼어들기에 성공 했다는 것입니다.
줄 서있는 사람 약 60%정도가 단순히 “끼어들어도 될까요?”라도 말 한마디에
앞자리를 양보한 것이지요

그래서 Langer박사는 만일 끼어들 때 그 이유를 설명한다면 끼어들기에 성공할
수 있는 결과가 어떨지 조사했습니다.
그 결과 단순히 “끼어들어도 될까요?”라고 하며 끼어들 때 보다 그 이유를
설명하며 끼어들었을 때 이미 줄 서있는 사람의 90%가 허락 하는 것으로
나타났습니다.

끼어들 때 끼어드는 이유를 설명한 것뿐인데 끼어들기에 성공한 확률이
이유를 설명하지 않을 때 보다 2배 가량 증가했다는
것에 호기심을 자극하였습니다.
그래서 Langer교수는 어떤 이유들이 끼어들기 할 때 효과적인지 조사하기
시작했습니다.

그런데 그 조사결과도 깜짝 놀랄만한 것이었습니다.
어떤 이유를 얘기 하더라도 끼어들기에 성공한 확률은 같았던 것입니다.

만일 끼어들고자 하는 사람이 “제가 지금~”이라는 단순한 말로 이유를
댔을 때 사람들은 그 이유를 계속 듣는 것을 즉시 거절하고 앞자리를
양보했던 것입니다.

Langer교수의 연구는 지금부터 약 40년 전에 행해졌던 것인데
40년이 지난 현재, 그리고 과거에 비하여 개인주의가 대세이고
너무나 빨리 모든 것들이 움직이고 변하며 진행되는 상황에서
과거의 끼어들기 방법이 효과가 있을까요?

그래서 Harvard대학 교수이자 경제학자인 Felix Olbertholzer-Gee교수는
최 근래에 끼어들 때 이유를 얘기하는 것보다 금품을 제시하는
효과가 어떤 결과가 나타나는지 조사해 보았습니다.
그의 연구는 무작위로 이미 줄 서있는 사람에게 접근하여 끼어들기 위해 현금을
제시한 것이지요
그가 연구를 시작했을 때, 끼어들고자 하는 사람이 보다 많은 돈을 제시했을 때
줄 서있는 더 많은 사람들이 끼어드는 것을 허용할 것이라고
추정했었다고 합니다.

그런데 그 결과가 놀랄 만 했습니다.
이미 줄 서있는 사람들이 현금을 제시 받았을 때 앞자리는 양보했지만
거의 대부분 사람들이 현금을 받는 것을 거절한 것입니다.
특히 제시된 현금을 받을 것이다 라고 추정했던
학생들이나 아줌마그룹들이 현금을 받지 않은 것은 놀랄 만한 것이었습니다.

또한 연구 전에 추론한 것과 같이 더 많은 현금액수를 제시할수록 끼어들기에
성공하였습니다. 물론 이미 줄 서있는 사람들이 제시된 현금을 받아들이는 것
없이 양보한 것이지요

상기의 연구결과를 토대로 Gee교수는 제시된 현금의 액수가 클수록
이미 줄 서있는 사람들은 끼어들기를 요청하는 사람이 그만큼 긴박하고
꼭 끼어들어야만 하는 상황이라는 것으로 인식하여 준다는 것을 알게 되었습니다.

40년이 지났지만 끼어들 때 그것을 해야 하는 자신의 의지를 얼마나 강하게 전달
하느냐에 따라 그 성공확률의 결과가 나타나는 것이라는 것을 알 수 있습니다.

즉 자신의 제안이나 생각을 해당 당사자에게 이해시키고 관철시키고자 할 때
자신의 제안이나 생각을 상대가 명료하게 확실하게 깨달을 수 있도록 하는 것이
중요하다는 사실을 알 수 있는 것이지요.

그런데 우리는 자주 자신의 목적에 대한
명료하고 타당한 이유를 가지고 있다는 생각만으로
설득력 있고 합리적인 설명을 하지 않고서
그것이 상대에게 확실하게 전달되었을 것이라고 추정하는
우를 범하고 있다고 합니다.

*영국항공사 Business Life에서 인용.